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买家角色决定营销成败

聪明的营销人员了解客户,他们很多都针对各自的目标客户群建立了正式的“买家角色”.很多人可能认为站点的访问者太多了,很难区分出不同的角色.但是,如果我们将客户划分为不同的客户群,然后根据不同群体把我们所知道的所有信息分类,那么就更容易针对每个重要的群体来创建内容了.

例如,大学站点的一个目标是吸引校友,让他们定期为母校捐款.因而可以设置两种校友角色,一种是年轻人(毕业10~15年),一种是年长者.大学还有一个目标是吸引新学生申请入学.因此,高效的大学站点还会为那些正在考虑读大学的高中生建立一个角色.但由于学生家长需要的信息完全不同,因此站点设计人员可能还会为学生家长建立另一个买家角色.大学还有一个目标是使现有客户(即在校学生)感到满意.综上所述,好的大学站点应该有5个不同的买家角色,目标包括吸引校友为学校捐款、吸引高中生申请入学,以及让家长放心孩子申请这所学校.对于在校学生,目标则是让他们下一学年继续在学校学习,此外还会回答一些常见问题,以便节省工作人员的时间.

当然同样重要的还有从这些内容引导客户最终购买你的产品或服务.例如,Mike Pedersen是美国公认的顶尖高尔夫健身训练专家之一,并已经教会数千名高尔夫爱好者通过这项卓越的运动来健身.

Pedersen运营着一个在线企业,提供一些产品来帮助高尔夫球手提高球技.Pedersen的站点和他的Perform Better Golf博客提供了大量专门为小利基目标市场(买家角色)创建的内容.Pedersen说:“我专门为60岁年龄段的高尔夫球手写了一些内容,他们的体能正在快速下降.我喜欢把这些称为有针对性的内容.当我撰写一篇文章时,通常是针对某个非常具体的高尔夫球问题.例如,文章可能是专门介绍挥杆的一个技巧,读者自然会知道这篇文章为他们提供了哪些帮助.”

Pedersen在他的站点和博客上提供了数百篇免费的文章和技巧讲解.他说:“我会写一些易于理解的文章,并提供一些经验,*们快速有效地做好准备.”每篇文章都包括Pedersen的动作示范照片.

Pedersen利用搜索引擎来增加流量,他的站点在诸如“高尔夫培训”这样的关键词搜索中排名第一.Pedersen业务的关键是专门针对客户的需求来提供内容.他最主要的客户群体是年纪较大的高尔夫球爱好者.他说:“我深入分析客户的想法,并体会他们的痛苦和失望.写出我的想法很容易,但要把客户的想法写出来却难得多.对于这些客户(也是我所针对的市场)来说,如果他们现在不采取任何措施,那么在未来的几年内他们的身体就无法再承载他们喜爱的这项运动了.但我自己是40岁,这是一个非常适合运动且健康的年龄.如果我只是为我自己而写,那无异于搬起石头砸自己的脚,因为我这个年龄段并不是我的目标市场.”

成败论文范文结:

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